Vendre des formations en ligne : comment trouver tes clients ?

Tu lances ton programme en ligne et tu souhaites te faire connaître par de nouveaux prospects ? Bonne nouvelle : il existe une multitude d’astuces afin de promouvoir tes futurs cours en ligne ! Alors, comment vendre des formations en ligne ? Dans cet article, je vais t’expliquer comment faire pour attirer des prospects qualifiés en 7 astuces, quel que soit ton secteur d’activité (en B2B ou en B2C). Tu verras notamment qu’il est nécessaire de développer ta visibilité sur le web grâce au référencement naturel, aux réseaux sociaux et avec un bon positionnement marketing.

1. Définis un positionnement clair pour ta formation en ligne

Qu’est-ce que le positionnement ? 

Cette notion de positionnement marketing est très importante. C’est l’une des premières actions que tu dois mettre en place avant de vendre une formation sur internet !

Ce positionnement de marque est l’essence même de ton entreprise, son ADN. Il représente l’identité de ton business. De ce fait, il doit être clair pour toi, pour permettre à tes clients potentiels de te percevoir exactement comme tu le souhaites.

Ton positionnement répond à 3 questions fondamentales :

• QUOI (ce que tu proposes) ;
• QUI (ton persona) ;
• POURQUOI (ce qui rend ton offre meilleure).

Pour le définir, commence par étudier le marché sur lequel tu veux te développer, c’est-à-dire l’environnement dans lequel ton entreprise va évoluer. C’est là que vont se rencontrer ton offre et sa demande.

Maintenant, pose-toi LA question qui peut tout changer : « Est-ce qu’il y a une demande qui correspond à mon offre ? » 😕.

Quel que soit l’environnement où tu navigues, tu vas faire face à des concurrents. Pour te démarquer, acquérir de la visibilité, et attirer tes prospects, il est nécessaire de mettre en place une stratégie de différenciation, sur les caractéristiques, le prix ou le process.

Un autre paramètre peut faire toute la différence : c’est TOI et plus précisément ta personnalité.

Pour vendre des formations en ligne, une réflexion sur l’orientation à donner à ton commerce est nécessaire.

Tu peux mettre en avant :

• ton marché ;
• ton produit digital ;
• ton client idéal.

Tu préfères cibler ton persona ? Bravo, c’est un choix judicieux. T’orienter vers la satisfaction client est un excellent moyen d’acquérir de nouveaux prospects et de fidéliser les anciens.

Comment avoir un bon positionnement ? 

Avoir un bon positionnement, c’est faire coïncider ton objectif et la perception qu’en ont tes prospects. Cela impose quelques étapes clés. L’étape indispensable : l’identification du secteur sur lequel tu souhaites te positionner.

Quelques questions sont nécessaires :

• Ton offre répond-elle à une problématique existante ?
• Y a-t-il assez de demandes ?
• Quelle différence crées-tu par rapport à tes concurrents ?
• Ton prix correspond-il au marché ?

Pour te distinguer sur ce marché, tu dois comprendre et identifier la concurrence. Analyse leur positionnement, ainsi que leurs forces et leurs faiblesses. 

Cette nouvelle étape va sans doute te faire sourire, mais comprends-tu réellement ton offre ?

C’est le point de départ de ton activité : l’identification de ton client cible 🎯.

Étape suivante : détermine ton persona. Cette action est certainement une des plus importantes. Ta cible doit devenir ton meilleur ami, et ne plus avoir aucun secret pour toi.

Tu es à la dernière étape, c’est le moment de montrer ta différence. Pourquoi un client aurait-il plus intérêt à te choisir plutôt qu’un autre ? Définis ta valeur ajoutée.

Pourquoi c’est important ?

Afin de vendre des formations en ligne et développer ton commerce, trouver des clients est indispensable. Ton positionnement va te permettre d’établir une bonne stratégie marketing, d’identifier le public concerné par ton offre, d’établir un juste prix, et de montrer ton business sous son meilleur profil.

Une stratégie de communication en ligne adaptée et cohérente avec ton positionnement, associée à une communication correcte sur les bons réseaux, te permettra d’atteindre ton audience cible.

Il permettra l’analyse de l’évolution 📈 de tes différentes stratégies dans le but de les améliorer.

Comme je te le disais en préambule, ton positionnement doit être le plus travaillé et clair possible. Les consommateurs veulent faire les bons choix rapidement et cette clarté va le leur permettre.

Grâce à ton image de marque, ton prospect saura rapidement qui tu es, ce que tu fais et si ton offre s’adresse à lui. Il saura dire si sa qualité et son prix sont adaptés à son budget. 

2. Étudie les habitudes de ta cible

Qui est ton client cible ? 

Ton positionnement est défini, tu vas maintenant t’intéresser à ton client cible. Ce personnage n’est pas encore dans ta vie, mais c’est pour lui que tu vas créer ton offre, parce qu’elle va répondre à son besoin. C’est le cœur de ton entreprise.

Plus tu le connaîtras précisément, plus ta communication sera claire et efficace.

Il peut te ressembler, comme c’est le cas pour certains freelances. Il peut aussi être porteur de tes valeurs et ressembler à quelqu’un avec qui tu as envie de travailler.

Tu dois savoir exactement à qui tu t’adresses afin de créer des offres de formation qui répondent à ses besoins et ainsi être sûre de les vendre.

Comment recueillir les bonnes informations ? 

Mets en place le portrait-robot de ton persona. Ne l’établis pas sur la base d’hypothèses, mais sur des informations réelles que des prospects t’auront partagées.

Pour ce faire, crée un questionnaire 📝 afin de récupérer les informations nécessaires pour cerner ta cible et lui vendre des formations en ligne. Les réponses te guideront dans ton approche, apprends comment lui parler en employant ses mots à lui, découvre ses besoins, et surtout identifie ses vraies douleurs.

Aie une liste d’e-mails pour proposer des entretiens, si possible en visioconférence, afin de mieux voir les expressions de la personne, tu offriras des moments privilégiés qui te permettront d’être à l’écoute et de le laisser s’exprimer. Il sera ravi, on ne rencontre pas si souvent des moments d’écoute dans la vie de tous les jours.

Laisse les moments de silence, n’étant pas particulièrement appréciés, ton interviewé les comblera en ajoutant des informations précieuses pour ton enquête. N’hésite pas à écrire    « chut » devant toi, un rappel pour être dans l’écoute et ne pas parler. 

Une autre stratégie de recherche consiste à aller sur les réseaux de ta thématique, groupe Facebook, blogs ou forums, et lire les différents posts et commentaires qui regorgent d’infos utiles.

Un outil très pratique existe pour réfléchir sur des questions utiles : Answer the public. Il va t’aider à orienter tes recherches les plus fréquentes. Cet outil fera l’objet d’un prochain article.

L’important à retenir, c’est ta recherche continue d’informations et tes échanges constants avec ton client cible. Ne te contente pas d’interviewer 10 personnes, ce n’est pas représentatif du marché. Tu es déjà sur les réseaux sociaux, tu as un blog et tes statistiques vont te permettre d’avoir des infos comme le sexe, l’âge, la situation géographique, etc.

Savoir où il se trouve pour communiquer au bon endroit

Tu connais ta cible, découvres maintenant sur quels médias sociaux elle est présente. Il n’est pas nécessaire d’être partout. Une bonne stratégie consiste à sélectionner les réseaux en accord avec ton activité. 

Mon conseil : intègre les groupes Facebook de ta thématique où est ta cible. Tu y posteras ton questionnaire afin d’avoir un retour sur ses problématiques et ses besoins. Attention d’être aux bons endroits, ceux où elles naviguent et où tu te sens à l’aise, c’est un paramètre aussi important que sa présence.

3. Vérifie que ton offre correspond aux besoins de ton client cible 

Pourquoi tu ne dois pas créer une offre par rapport à toi

L’offre de formation en ligne que tu as créé doit répondre à un besoin, c’est la réponse à une problématique précise qui doit être résolue.

Attention, vérifie bien que tu n’as pas créé ton offre en pensant à ce que tu veux TOI. Ton entreprise correspond peut-être à ta passion, mais est-ce que cette passion est rentable ? Il est difficile de concilier passion et gains, quand c’est le cas, c’est jackpot, mais pour de nombreuses personnes ce n’est pas jouable.

Ton offre doit répondre au problème de ton client cible, c’est la solution à son besoin à LUI.

Ton offre répond-elle réellement aux besoins de ton client cible ?

Quelles sont les conséquences de ce problème sur sa vie personnelle ou professionnelle ? A-t-il déjà tenté de le résoudre et comment ? A-t-il eu des résultats positifs ou négatifs ? Tu dois rentrer dans sa tête, ressentir les émotions 😳 qui l’envahissent.

N’oublie pas une chose essentielle, tu ne vends pas une simple formation en ligne. Tu vends une solution à un problème plus ou moins douloureux pour ton client cible. 

Son problème doit être « DUR », c’est-à-dire :

• Douloureux ;
• Urgent ;
• Réel.

Pour douloureux et urgent, c’est plutôt clair, mais pour réel, ton client cible doit être conscient de ce problème.

Il n’a pas de problème DUR ? Pas de panique, change l’angle d’attaque de ta communication. N’oublie pas que c’est le message qui fera vendre bien plus que le produit en lui-même. Qu’est-ce qui est important pour lui ? Il est possible que ses objectifs soient liés à sa famille, sa santé, qu’il ait besoin de prendre du temps pour lui. 

Par exemple, pour un produit créatif (peindre, coudre, dessiner, etc.), tu te dis sûrement que le problème n’est pas douloureux, donc difficile à vendre ? Pas forcément !

Selon la personne à qui tu t’adresses, tu vas mettre en avant les problèmes profonds que ton produit résout. En cas de surcharge mentale, de stress, de mal-être, pratiquer une activité créative permet de retrouver la santé mentale à laquelle il aspire, parce que ça va lui permettre de prendre du temps pour lui, le détendre sans penser travail, enfant, argent, etc. 

C’est un exemple d’un angle qui pourrait être pris. 

Tu n’as plus qu’à réfléchir au tien ! 😜

La proposition de valeur unique : à ne surtout pas négliger !

Une proposition de valeur unique est une promesse, c’est l’élément différenciant pour te démarquer de la concurrence et affirmer ton positionnement. Son but est d’inciter tes prospects à découvrir et acheter ce que tu proposes et percevoir la valeur réelle que cela va leur apporter.

Il va s’identifier à ce que tu dis, alors attention au ton que tu vas utiliser pour la formuler, ne sois ni agressif, ni trop commercial. Tu peux utiliser ses propres mots pour qu’il se reconnaisse. Avoir une véritable écoute 👂 et de l’empathie pour ton futur client, lui montre que pour toi il est unique et que ton produit est la meilleure réponse à ses attentes.

Un bon message représente 90 % du travail, il faut que tes paroles lui parlent, le sensibilisent, mais évite d’exagérer et de promettre quelque chose d’irréalisable, les prospects ne sont pas dupes.

Cette proposition de valeur courte et concrète peut très bien être le titre de ta page de vente.

4. Choisis tes canaux d’acquisition pour vendre des formations en ligne

À ce stade, tu sais qui est ton client cible et où tu peux le trouver. Il est maintenant temps de définir ta stratégie de communication. Je vais te parler d’inbound et de outbound marketing. Connais-tu ces termes ?

Inbound vs outbound marketing 

L’inbound marketing ou marketing entrant fait venir le prospect à toi de manière naturelle. La stratégie est de rédiger du contenu pertinent en s’appuyant sur des supports bien ciblés.

La création de ton blog va te permettre d’être visible en t’appuyant sur le référencement naturel (Google). Le but est de rédiger des articles sur différents supports, mais ton choix peut se porter sur d’autres médias. Si tu es à l’aise à l’oral, fais-toi plaisir sur des vidéos 📹 (YouTube) ou des podcasts 🎤. La création de contenus sur les réseaux sociaux est aussi un très bon moyen d’attirer à soi une audience qualifiée naturellement.

L’outbound marketing ou marketing sortant est différent, c’est toi qui iras chercher ton prospect. C’est une stratégie jugée un peu plus agressive que l’inbound, en effet le but est d’imposer ta marque au consommateur à travers de la publicité ou du démarchage. Cependant, elle reste très efficace.

Trouver mes clients grâce à la prospection 

Nous allons aborder maintenant un sujet qui rebute beaucoup de monde, mais qui est incontournable : la prospection.

Rencontrer des clients va se faire par étapes progressives et la première va être de créer un plan de prospection, c’est-à-dire comment approcher tes prospects et les qualifier. 

Tu peux intégrer des groupes sur Facebook, LinkedIn, ou autres, de préférence sur ta thématique. Le petit plus qui fait toute la différence : participer aux discussions afin de montrer ton expertise. N’hésite pas à aller échanger en privé avec tes prospects, mais évite la prospection directe et agressive, tu dois y aller progressivement et commencer par faire connaissance et créer du lien. 

Ça, c’est pour la partie réseaux sociaux. Mais si tu t’adresses à d’autres entrepreneurs, il est aussi très intéressant de faire du réseautage en participant à des réunions entre chefs d’entreprise en présentiel. Les BNI (Business Netwok International) sont leaders en recommandations d’affaires, mais tu as aussi Meetup qui est une application où tu peux t’inscrire à des évènements et créer des liens intéressants pour ton entreprise.

5. Mets en place une stratégie pour trouver de futurs clients

Qu’est-ce qu’une stratégie ? 

Une stratégie est un ensemble d’actions coordonnées allant toutes vers un même but précis.

Pour vendre des formations en ligne et trouver tes futurs clients, tu vas mettre en place un plan d’action (côté concret de la stratégie 😊), c’est-à-dire un ensemble d’étapes claires, concrètes et successives. 

Il faut commencer par poser tes objectifs : tu dois savoir pourquoi tu fais ce que tu fais. Ce sont eux qui vont te rebooster dans les moments où tu ne seras pas au top de ta forme. Ce sont également eux qui vont donner du sens à ce que tu fais et te permettre de passer à l’action quand tu seras démoralisé(e).

Comment trouver tes clients sur internet si tu es coach ?

C’est là que tu te rends compte de l’intérêt des réseaux sociaux. En 2021, plus d’une personne sur 2, soit 54 % de la population mondiale les a utilisés. 

Maîtriser son sujet et communiquer sur son expertise va attirer ceux qui partagent les mêmes intérêts que toi. Tu vas donc te servir des réseaux sociaux pour te faire connaître en partageant du contenu gratuit.

Écoute bien ce que je vais te dire maintenant. Montre-toi tel que tu es, tes futurs clients doivent apprendre à te connaître, montre tes compétences, mets de la valeur ajoutée dans tes contenus et parle de ce qui t’a amené à ce que tu leur offres aujourd’hui. Apprends à connaître ta propre valeur et sois convaincu de ce que tu apportes aux autres. Tu dois leur donner envie de te suivre et de travailler avec toi.

Tu es convaincu que ton offre répond au besoin de ta cible, tu sais ce que tu fais et pourquoi tu le fais, ton offre est bien préparée, tu es prêt à dépasser ta peur de vendre en ligne 😱.

Comment trouver des clients pour tes formations en ligne ?

Pour vendre ta formation en ligne, tu vas devoir définir ta stratégie : lancement ponctuel ou evergreen ? Masterclass ? Challenge ? Emailing ? Live Instagram ? Etc. 

Une formation en ligne demande beaucoup de préparation et la période de lancement est longue et fastidieuse, je recommande en général au minimum 3 mois de préparation. C’est la phase la plus importante et elle est déterminante pour réussir à trouver tes clients pour ta formation en ligne. 

Il va te falloir un rétroplanning efficace pour être sûr de ne rien oublier, n’hésite pas à découvrir Digital Success, mon programme à seulement 47 € qui t’aide à créer une organisation de ton lancement efficace et sereine. 

De plus, pour vendre des formations en ligne, il va falloir en parler, en parler et en parler.

Mais pas n’importe comment ni n’importe où, dans tes contenus sur les réseaux sociaux et à grande échelle. Tu vas rédiger pour tes futurs clients, mais pas que, car pour être visible il va falloir aussi plaire aux moteurs de recherche. Pense SEO, référencement naturel et optimise tes articles.

Tu peux retrouver tous les points importants pour un bon référencement dans l’étude de Google sur le SEO, qui est faite chaque année par des experts.

Tu peux aussi créer un partenariat avec l’affiliation. Tes clients qui auront testé ta formation pourront en parler et toucheront une commission sur chacune de leur vente à travers un lien d’affiliation. 

Fais une bonne estimation de ce partenariat, car son ROI (retour sur investissement) doit être le meilleur possible. Selon une enquête Litmus datée de 2018, le retour sur investissement du marketing par e-mail est de 38 $ pour 1 $ dépensé. Cela veut dire qu’il y a une vraie reconnaissance pour les courriers électroniques : il ne faut donc pas s’en priver !

C’est important pour tes affiliés, leurs mails de promotion de ta formation doivent être accueillis avec plaisir.

Ta communication digitale doit être basée sur les bénéfices de ton programme, et ce que ta formation va apporter à ton prospect, ce qu’il va y gagner. La plus-value que tu apportes doit être mise en avant. 

Selon le concept d’Eugène SCHWARTZ, maître dans le copywriting, ton contenu doit faire monter l’escalier de vente à ton futur client. Le but : convertir ce prospect en client en lui faisant prendre conscience que ton produit est fait pour lui.

Il va passer du niveau « je sais que j’ai un besoin, mais je ne sais pas qu’il existe des solutions pour le satisfaire » à « j’aime le produit et je veux en acheter plus ». Plusieurs marches existent entre ces 2 états.

N’oublie pas une chose, il n’y a pas qu’une seule stratégie pour ton lancement, tu dois trouver celle qui fonctionne pour toi et ton produit. Si tu n’aimes pas les réseaux sociaux, tu n’es pas du tout obligé d’être dessus, même si ça reste recommandé (ceci est un exemple).

6. Sois régulière dans ta communication en ligne

Multiplie tes chances de convertir grâce au suivi de tes prospects

La conversion de tes prospects en clients est le but à atteindre, tu dois les séduire avec ton contenu. Les gens aiment les histoires, alors raconte la tienne, inspire-les par tes valeurs, ce qui t’a amené à créer ton produit ou ton service. Ta communication sur internet doit être efficace et régulière et susciter les interactions.

Pour plus d’efficacité dans une relation authentique, il est essentiel de ne jamais perdre le fil de la conversation avec ton prospect, même en messages privés.

Installe un suivi sous forme de tableau Excel, Notion ou autre. Trace le chemin que va suivre chacun de tes prospects avec toutes les étapes, de la fiche contact, les différents messages que tu lui auras envoyés (date, moyen de contact) et les différentes réponses reçues en retour. 

Combien faut-il de temps pour trouver ses premiers clients en ligne ? 

Il n’existe pas de réponse toute faite à cette question, les résultats vont dépendre de nombreux paramètres qui ne tiennent pas que de nous. 

Le plus déterminant est la confiance que nous portons en nous-mêmes. Nous allons jouer pour ou contre nous. 

Les facteurs extérieurs sont nombreux :

• ton expérience professionnelle ;
• le temps que tu peux y consacrer ;
• ton budget 💰 ;
• la possibilité de te faire accompagner.

Il en existe encore beaucoup d’autres !

Comment ne pas abandonner ?

Tous ces facteurs peuvent aider ou non ta réussite. Il en existe un qui t’appartient, c’est ta décision de réussir quels que soient les évènements. Tu peux le voir comme une pensée récurrente : « ma réussite n’est pas une option ».

Ta compréhension de ce que tu fais et pourquoi tu le fais doit s’exprimer à travers une phrase simple. Cette phrase va t’aider à définir tes objectifs et les planifier. Un objectif non planifié reste un rêve. 

Tu veux des résultats ambitieux et réalisables ?

Passe chacun de tes objectifs par les 5 critères de la méthode SMART :

• Spécifique ;
• Mesurable ;
• Atteignable ;
• Réaliste ;
• Temporellement défini.

Je voudrais te parler d’une dernière chose importante : autorise-toi des moments off. Ces moments de repos ⛱ vont te permettre de prendre du recul sur tes actions et d’y revenir avec une vision neuve.

Ne crois pas que ce soit du temps perdu ! Ta réussite et celle de ta formation en ligne dépend aussi de l’équilibre que tu vas avoir dans les différents domaines de ta vie.

7. Analyse et adapte ta stratégie pour multiplier tes ventes de formations

L’importance d’analyser ses résultats régulièrement 

Au risque de me répéter, il est essentiel de mettre en place une démarche stratégique, pour vendre des formations en ligne et que ton entreprise soit sur la piste d’envol 🚀. 

Un bon suivi de ton plan de vol va permettre d’analyser ta progression et de rectifier ta direction si nécessaire. La mesure régulière de tes résultats grâce à des indicateurs de performance : nombre de clics, de partage, taux de conversion, etc.

Cette étude permettra un suivi de tes performances 📊 et de ton impact. De même, cela facilitera l’identification de pistes d’amélioration.

Il n’y a pas qu’une seule méthode pour vendre tes formations en ligne

Les méthodes de vente en ligne miraculeuses n’existent pas. Mais il existe des pistes à suivre : chaque entreprise doit faire son propre chemin. Tout dépend de toi et de ton client cible, car nous sommes tous différents.

C’est le résultat qui compte. Teste différentes méthodes, teste et reteste encore jusqu’à ce que tu trouves ce qui te convient. Sans doute te faudra-t-il un peu de temps avant de réussir. Certains réussissent rapidement, mais ce n’est pas la majorité.

Accepte tes forces et tes faiblesses, accepte de perdre pour mieux réussir plus tard, trouve le bon dosage de chaque chose et apprécie le chemin que tu auras parcouru. N’oublie jamais que l’important n’est pas la destination finale, mais le chemin que tu vas explorer et ce que tu vas y apprendre.

Ne cesse jamais de te former 

En parlant de chemin, il devra être semé de formations. Tu dois constamment investir sur toi si tu veux un business en ligne qui a de l’avenir. 

Tu peux te permettre cet investissement, car les charges des entreprises du web n’ont rien à voir avec celles d’une entreprise qui loue un bâtiment (loyer, EDF, etc.). Je sais de quoi je parle, parce que j’ai vécu cette situation à l’époque de mon auto-école, cette expérience me permet de faire la différence. Nous sommes chanceux de travailler d’où on veut sur le web.

La formation est indispensable, surtout pour un entrepreneur. C’est ce qui va lui permettre d’évoluer constamment, et d’avoir une vision 👀 d’avance par rapport aux autres. Le jour où tu ne te formes plus, tu ne vas pas stagner, mais régresser et ton entreprise aussi.

Voilà, tu sais désormais comment vendre des formations en ligne à de futurs clients ! À toi d’appliquer ce plan d’action à la lettre et de te faire accompagner si nécessaire par un professionnel de la communication sur le web. D’ailleurs, sache que, chaque mois, j’ouvre 2 places dans le Up Coaching, l’accompagnement qui te permet de réaliser des lancements à succès sans t’épuiser : si cela t’intéresse, tu peux candidater directement en cliquant ici. Si tu cherches à trouver la stratégie qui est la plus adaptée à tes besoin pour enfin réussir tes lancement, je t’invite à faire ce quizz offert. C’est LE quizz à réaliser pour avoir un plan d’action clair à suivre pour vendre tes formations en ligne.